Cohen and Bradford сравнили такой обмен с обменом «валюты». Если вы хотите делать бизнес в какой-то стране, вы должны пользоваться соответствующей валютой, и валютный курс может со временем меняться в соответствии с изменениями условий.

Точно так же то, что ценится менеджером по маркетингу, может отличаться от того, что ценит инженер проекта, который уже давно занимается этим, и вам придется использовать различную валюту влияния, чтобы добиться сотрудничества с каждым. Хотя подобная аналогия является упрощением, ключевая предпосылка остается верной в том смысле, что со временем счет «актива » и счет «пассива» будут сбалансированы и отношения сотрудничества будут возможны. В таблице 9-1 дается наиболее часто обмениваемая организационная «валюта», определенная Cohen and Bradford; более подробно это освещается в следующих разделах.

«Валюта», связанная с задачами.

Эта форма воздействия непосредственно связана со спосооностями менеджера оказывать содеис i вие другим в выполнении их работы. Возможно, наиболее важной разновидностью этой «валюты» является способность.

Таблица 9-1. ЧАСТО ОБМЕНИВАЕМАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ «ВАЛЮТА»

Источник: Adapted from A.R. Cohen and David L. Bradford, Influence without Authority (New York: John Siley&Sons, 1990). Reprinted by permission of John Wiley&Sons, Inc.

откликаться на просьбы подчиненных о выделении дополнительной помощи, денег или времени для завершения какого-нибудь сегмента проекта. Этот вид «валюты» можно видеть и при совместном использовании ресурсов с другим менеджером, который нуждается в них. На личном уровне это может означать оказание непосредственной помощи коллегам в решении технических проблем.

Высказывание за предложение коллеги или рекомендация является еще одной формой этой «валюты». Поскольку любая важная работа вызывает противодействие, человеку, который старается получить одобрение плана или предложения, может оказать значительное содействие «свой человек в суде».

Другой формой этой «валюты» могут быть экстраординарные усилия. Например, выполнение срочной просьбы завершить подготовку образца документа за два дня вместо обычных 4 наверняка вызовет благода рность.

И, наконец, еще одной формой этой «валюты» является обмен информацией, которая может быть полезной другим менеджерам.

«Валюта» положения.

Эта форма воздействия связана со способностью менеджера укреплять позиции других работников организации. Он может делать это с помощью распределения заданий, требующих напряжения, выполнение которых может привести к их продвижению по службе в результате развития мастерства и способностей. Возможность доказать свои способности, естественно, вызывает чувство благодарности. Совместная слава и привлечение внимания высокопоставленных лиц к усилиям и дос тижениям других создает доброжелательность.

Руководители проекта полагают, что ключевая стратегия для достижения сотрудничества профессионалов из других отделов и организаций заключается в выяснении, как сделать так, чтобы они хорошо выглядели в глазах своего начальника. Например, руководитель проекта работал с субподрядчиком из организации, приверженной принципу общего управления качеством.

На одном из брифингов с высшим руководством некий руководитель проекта подчеркнул, как процессы улучшения качества, инициированные подрядчиком, помогли контролировать издержки и предотвратить проблемы.

Другим вариантом признания является укрепление репутации других работников организации. « Хорошее паблисити» может открыть широкие возможности, тогда как «плохое» может отдалить человека от остальных и затруднить его деятельность. В этом случае валюта может помочь сохранить чью-то репутацию, защитив от несправедливых обвинений и обеспечив правильное отношение.

Наконец, одной из наиболее сильных форм этой «валюты» является установление контактов с другими людьми. Оказание людям помощи в расширении их связей, представление их ключевыми фигурам, естественно, вызывает благодарность. Например, предлагая функциональному менеджеру связаться с Салли X , чтобы узнать истинное положение дел в отделе, или быстрое выполнение какой-либо просьбы вызывает чувство признательности.

«Валюта» вдохновения.

Возможно, наиболее сильная форма воздействия основывается на воодушевлении. Основными источником воодушевления является горячее желание людей как-то выделиться и придать смысл своей жизни. Создание интересного, смелого проекта может привести к необычайной приверженности ему. Например, многие технологические открытия, связанные с внедрением компьютеров Macintosh, объясняются чувствами, которые испытывал руководитель проекта, поскольку у него был шанс изменить отношение людей к компьютерам. Вариантом может быть предоставление возможности выполнить работу по-настоящему хорошо. Возможность гордиться своей работой является важной движущей силой для многих людей.

Часто сам характер проекта является источником воодушевления. Открытие средства от серьезной болезни, внедрение новых социальных программ, которые помогут нуждающимся, или просто строительство моста, который поможет решить транспортную проблему, может предоставить людям возможность почувствовать свою важность и значение. Сила вдохновения — это та сила, которая действует как магнит, притягивая людей, а не заставляя их делать что-то.

«Валюта», связанная с отношениями.

Эта «валюта» больше связана с укреплением отношений, чем с непосредственным выполнением задач проекта. Суть этой формы воздействия заключается в формировании отношений, выходящих за обычные профессиональные границы и перерастающих в дружбу. Такие отношения развиваются при оказании личной и эмоциональной поддержки. Помогая людям, когда они находятся в трудном положении, укрепляя их уверенность в себе и поощряя их, вы, естественно, создаете доброжелательность. Чувство юмора и умение посмеяться в трудной ситуации является еще одной формой этой «валюты». Точно так же и совместные занятия какой-либо деятельностью, например спортом и семейные пикники, являются еще одним способом укрепления отношений. Возможно, наиболее важной формой этой «валюты» является просто умение слушать других людей. Психологи утверждают, что большинство людей хотят, чтобы их понимали и что отношения разрушаются потому, что стороны перестают слышать друг друга. Общие секреты и доверительные отношения также создают особую связь между людьми.

«Валюта», связанная с личностью.

Эта последняя форма «валюты» связана с индивидуальными потребностями и важностью чувства собственного достоинства. Некоторые считают, что чувство собственного достоинства является основной психологической потребностью; степенью, до которой мы можем помочь другим почувствовать свою важность и личную значимость, что естественно, приведет к созданию доброжелательной атмосферы. Руководитель проекта может усилить чувство значимости у своего коллеги путем совместного выполнения задач, которые повышают мастерство и способности, делегируя полномочия на выполнение работ, чтобы другие могли почувствовать ответственность и позволить отдельным людям расширять свои способности. Эта форма валюты может проявиться в выражении искренней благодарности людям за их вклад. Однако следует соблюдать осторожность при выражении благодарности, поскольку ее легко обесценить или ею можно злоупотребить. То есть первое «спасибо» ценится гораздо больше, чем сказанное в двадцатый раз.

Суть состоит в том, что руководитель проекта будет иметь влияние до тех пор, пока он сможет предложить то, что будут ценить другие. Более того, при том разнообразии людей, от которых зависит руководитель проекта, важно, чтобы он умел использовать различную «валюту влияния Во sможность сделать это будет ограничена частично характером проекга ч iстично его организацией. Например, руководитель проекта, который отвечает за профессиональную команду, может предложить членам команды гораздо больше, чем руководитель, ответственный за координацию деятельности различных специалистов в различных отделах организации. В таких случаях руководитель должен полагаться на личное воздействие и на отношения для достижения сотрудничества с другими.